娃娃机礼品机对接交流会，欣赏大咖们的精彩分享

1月4-5日，由广东鸿威国际会展集团与业内各龙头企业、专业人士共同发起“2018年全国礼品机、娃娃机资源对接交流培训会”在广州琶洲南丰汇皇室宴会召开，活动通过“展示+讨论”形式，邀请了深耕行业各领域多年的专家进行演讲/分析，和同行朋友们一起探讨娃娃机市场、娃娃机行业、实体娃娃机店运营管理、礼品的选购、摆放，互联网思维讨论线上娃娃机及线下娃娃机、精品机店等相关问题，众多同行业嘉宾、媒体参加了本次会议。

广州立而方电子科技有限公司总经理张香玲

对目前市场上娃娃机存在的痛点与不足之处表达了自己的见解，提到目前娃娃机存在摆放娃娃过小，不能吸引玩家，玩法单一，小作坊低质量娃娃机拉低市场标准，高端娃娃机存在数量极少，玩家视觉麻痹等。立而方推出的剪刀礼品机刚好可以弥补这些缺点痛点，搭配娃娃机一起运营或单独运营都能有不错的效果。

剪刀礼品机是由立而方推出的一款新型礼品机，独特的剪线玩法搭配简洁大气的机箱外观，内置6个礼品悬挂位，可悬挂超大娃娃或其他可悬挂礼物。新颖剪线玩法，打破传统娃娃机抓娃娃的玩法机制，悬挂品牌礼品，杜绝劣质娃娃；精工细作，专注剪刀礼品机的研发生产15年，质量得到保障。搭配娃娃机一起经营，多种游戏玩法礼品机给玩家带来新鲜感；或者单独经营剪刀礼品机，不同风格搭配不同主题礼品屋，彰显自己独特风格，让玩家记忆尤新。希望经营者多支持正版，支持原创，支持高质量产品，让消费者更信赖礼品机。

中国游艺机游乐园协会文创礼品机分会会长 李咏吉

中国游艺机游乐园协会文创礼品机分会会长李咏吉先生提出了几个观点，他认为现在娃娃机比较零散，市场还没有出现几家或者一家具有知名度的龙头娃娃机企业，精英娃娃机事业一定要想办法让企业留住人才；在娃娃机市场，所陈列的品是很大的一个商机但是却存在种类不足，复制性高、消费者视觉麻痹等问题；娃娃机的应用场景可以作为一种社交手段；

关于实体品牌店，任何产业都需要品牌升级，娃娃机现在逐步走出电玩城，有越来越多的实体品牌店，每个品牌店都要有自己的精神，经营理念，因为现在消费者的服务意识越来越高，他们大多对一个品牌的认知度较高。娃娃产业也存在一些威胁，比如娃娃机门槛低，淘宝、快销品店多，线上娃娃机成长速度快，相对于线下娃娃机，打破了时间、空间的限制性；版权问题也是阻碍实体娃娃机店发展的一个因素，希望经营者多支持正版，多支持原创。让消费者不再认为娃娃机是博彩，是骗人的，做到这些，需要这个行业的人士一起努力，规范礼品、规范礼品，规范娃娃机市场，让政府、让消费者更信赖我们。

深圳乐摇摇信息科技有限公司总经理张杰波

深圳乐摇摇信息科技有限公司总经理张杰波则分析了2018年对市场有较大影响的几个关键词。链接创造价值，对2018年比较有影响的关键词包括新新人类，比如越来越多的90后进入娃娃机行业，越来越多的IP实体店崛起，还出现了很多异业玩家；要吸引消费者，必须打破收益边界；"阳光化"也是一个关键词，经营者需要有娱乐经营许可证、合法身份证。2018年，运营是第一生产力。关于在线娃娃机，乐摇摇将来要做的是用最简单的方式，实现娃娃机线上线下的融合，让所有的商户"零成本"投入。他认为线上娃娃机对线下娃娃机是有影响的，但是关于影响的讨论，他觉得不够成威胁，考虑的应该是如何让它变成赚钱工具，如何让线上线下娃娃机深度融合，这才是最重要的。

他提出了四个值得思考的问题，认为娃娃屋是一种文创产品，可以把娃娃屋打造成一个约会，交流，合作的社交场所。

爪研会社总经理韩蔚霖

韩总以实例带来了非常经常的解析，他提出了十个运营的重要原则。关于礼品陈列：陈列问题非常关键，同一个西红柿放在菜市场卖和放在精品超市卖价格可能差一倍。暖而亮的灯光，精致的原木装饰，摆放圆锥形弧度，特意喷上去的露珠，美式田园风格的产品海报都让顾客产生了错觉，这是一颗新鲜的有机的无污染的有故事的西红柿。娃娃的陈列原则也是一样。

几个常用的原则：丰富饱满：陈列时做到礼品正面朝前，中后部高出挡板，爪子够不到的位置（如大机台左上角/右上角/背部）堆叠高，眼睛看起来有一种娃娃要往洞口下滑的感觉。陈列师要经过审美训练，熟悉前景/远景，实景/虚景的搭配；

一指原则：礼品之间留有一指缝隙方便顾客下爪时爪子能够包住交叉或扇形陈列原则：同一主题不同款式的娃娃采用交叉叠放或扇形分列，让爪子能够到全部款式；

强1段爪力原则：1段爪力要能提得动礼品（不产生摸摸抓）让顾客觉得（什么是打击感）有希望抓出来；

主题性原则：不同礼品按照同一ip主题陈列布置，做到每个柜子都能讲述一个故事，在这方面鼓励采购员和陈列师配合创新（如产品海报，伸缩杆，文字标签（特价促销款，时间限定款，独家授权款等等，新上市款）手绘，玻璃弹幕，投影，摆放还原动漫场景）；

稀有装饰品原则：采购和陈列师配合，在难抓的位置放一两个与众不同的同一主题装饰品或者稀有款，会产生很大收益；

上新试爪原则：店长上新后要进行至少五次试爪，调节挡板附近的陈列和整体坡度，确保货损正常的情况下体验优异（顾客即不会1爪秒又想继续尝试）调整爪力时尽量避开顾客或者做到快速熟练；

铺底阶梯原则：研究铺底的颜色能不能搭配娃娃，材质能不能体现品质感，弹性和高度会不会让顾客看起来好抓，结构和坡度能不能既好看又节省每次铺货的数量；

 关于选址：第一是人流量，去算中午每小时经过店门口人流是不是超过1000人每小时，晚上7点到10点的人流每小时是不是超过2000人每小时，周末和节假日翻倍。门店朝向尽量正对人流，如果没有正对人流一定要足够近，能够用招牌，灯光或者声音引流；第二是人流结构和速度，人流以15到40岁女生为主，这个年龄段的女生是最愿意为快乐买单的。人流速度，太快不行（急着去赶车和上厕所的人没有时间玩），太慢也不行（看起来人很多但是人一直坐着不动人流量可能很低）尽量找排队等待吃喝玩乐和缓慢闲逛的人；第三是周边业态，名创优品，重点中学大学，娃娃机同行，美食广场，影院，超市等；

选好了地址下一步是选礼品和选机台，选礼品要解决两个问题：难抓不开心&抓腻了不开心，之前市场上主流的是七寸货，对于新顾客来说，抓七寸还是太难了，于是我买了很多小机台，抓两三寸的小货，命中率调高点，堆高一点，解决一些人抓不到的问题：一个小孩缠着妈妈说要抓，妈妈说抓什么抓！娃娃机都是骗人的！我顾客站那叮铃抓一个出来，妈妈说：人家那是技术好，叮铃又抓一个出来，妈妈瞬间安静了，叮铃再抓一个出来，妈妈脸都被打红了，已经开始掏钱了。所以这个抓不到不开心的问题就用小货解决了。

 互联网工具的使用：为了节省成本，爪研会社周一到周五白天店里是没有人的，只安排少数人员在很分散的不同门店做维护。电动门靠app和wifi远程控制，电源靠公牛和小米远程开关，监控巡查员用360摄像头来巡查和wifi对讲，电话和微信客服用乐摇摇远程处理投诉和退币，短距离运货用小米平衡车，长距离运货用滴滴打车，运大货用货拉拉，员工写报告和视频会议等内务用钉钉，备注用小q画笔，找店用58同城加百度热力图，店面规划用magic plan, 选货用礼物说/他趣辅助，库存管理用秦丝，顾客管理和数据分析用crm app，员工奖励用微信红包。虽然爪妍还没有做线上抓娃娃，但是在工作中尽可能采用互联网工具提高效率。不同工具的玩法也很多，比如乐摇摇电子币红包或者平台的兑币码，设置好一个不大的金额，例如10币每包，在顾客午饭时或者下班前用微信发放，能有效吸引顾客晚上到店消费，因为金额不大，顾客很可能用完再次充钱。一些首次来消费的顾客，通过后台数据采集可以隔天微信回访并送电子币作为礼物，新客户很短时间内能产生二次消费转化成老客户。电子兑币码还能设置使用期限甚至还能开发特定时段的特价币，在周一到周五设备闲置的时候，吸引顾客到店玩。另外，如果店里有贩售扭蛋等其他产品，相应也可以送不同品类和专柜的代币，店里有贩卖机等设备，兑币码还能做成刮刮卡放进福袋贩卖机里和库存娃娃一起抽奖销售，一方面提高连带率，一方面加快存货周转。

驻店服务的标准化和创新：如果说早班的陈列师带给顾客美，那晚班的驻店店长带给顾客快乐，每天晚上尤其是周末，一个训练有素的驻店店长能提高不少收入。设备紧急维修，新人玩法指导，产品瑕疵退换，老顾客社交需求都需要有人员在场才能满足。驻店人员要有足够的亲和力和专业的训练，这块是我一直没有做好的。有些顾客，尤其是女顾客，消费心理是她有我也要有，这在跟风消费上是件好事，但是在驻店服务上一旦店长对某个女顾客优待一下甚至多说几句话，其他女顾客马上不平衡了。为了解决这个问题我研发了服务卡。充值达到一定金额送一张服务卡，不同面值的服务卡可以调整或者摆放不同币数的娃娃。门店人员培训方面从话术，动作，摆放范围和姿势规范培训好，把服务做成一个相对标准化的产品去平衡不同顾客的游戏公平体验。

针对收集癖的顾客推出了领养卡和神龙卡，领养一套主题娃娃或者手办，扭蛋盖章一次，寄齐七套赠送神秘款式。收集满三张服务卡可以送币，收集七张还能召唤神龙现场表演节目和赠送币，尊荣感满满，顾客粘性也增强了。针对有特殊需求的女生我们提供了牛郎卡，可以点名预约某个帅哥的店长在平时包时段陪玩，期间不用投币，抓到全部带走，不同帅哥还能触发不同的功能和情节哦！另外还有抢夺卡，占位卡，存币理财卡，补货卡，预告卡，均富卡，老司机卡，大神宝库卡，女神颜值卡等等，每种卡对应一种顾客的细分需求，培养顾客为优质服务付费习惯。除了服务卡以外，针对部分男性顾客：就是要抓别人不可能抓到的产品这种挑战心理，我们也会推出特别难抓的（特大货和特迷你货）大神挑战机台来满足大神的成就感。用于新手练习和清理积分回收货品的1代币抓2次新手体验柜。满足顾客慈善心理的捐赠柜。针对顾客售卖需求产生的抓包装用品柜等等。

数据应用：数据应用方面，门店的智能人流计数器，机台码表，第三方平台统计数据都产生了大量价值。我对团队的要求是每周更新每家门店百分10的垫底产品，降价促销另外百分10垫底产品。上新指标是否完成，营业额，周货损率范围控制都和店长业绩挂钩。门店租售比（租金和销售额的比值）和拓展建店团队绩效挂钩；门店机台故障率和闲置率和机修人员绩效挂钩。门店引流比（进店人数和过路客流比例）和门店设计团队绩效挂钩，转化率（就是进店人数和营业额的比值）保持稳定并和总店长绩效挂钩。采购爆款率（单品周销售额超过币数目标），退货效率等都和采购绩效挂钩。库存周转率和仓管人员绩效挂钩。老顾客复购率，流失率，满意度同策划和客服人员绩效挂钩。

以上第一天各位嘉宾带来的精彩精彩分享。利用互联网思维，实现线上线下娃娃机相互结合，遵守娃娃机市场规范，做大做强娃娃机市场，这些依然需要行业同仁们共同努力，共同探讨。